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[22/03/2017] Smile participe au salon Cloud Computing World Expo

Smile interviendra ce mercredi 22 mars au salon Cloud Computing World Expo pour présenter notre projet collaboratif OCCIware (plateforme standard outillée de connecteurs Cloud).

[22/03/2017] Smile vainqueur des IoT Awards 2017 !

Lors de l'IoT World à Paris, Smile a remporté l'IoT Award dans la catégorie "High-tech" pour son projet de cabine connectée avec Coved.

[17/03/2017] Smile dans le Journal de l'Emploi sur Demain TV

Géraldine Moreau-Luchaire, notre Responsable Recrutement, nous parle des 350 postes à pourvoir en 2017 !

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Et si vos clients conquis recrutaient vos nouveaux clients ? (ou les vertus du parrainage)

Demandez à vos clients d’inviter leurs amis en leur envoyant une invitation depuis votre site. La promesse du parrainage est belle pour les e-marchands. Qu’en est-il vraiment ?

Procédé classique de la vente à distance, dont Vente-privee.com avait fait son levier d’acquisition exclusif très tôt, tel un coup de billard à trois bandes, le parrainage vous permet :

  • De collecter des adresses (attention à leur saine utilisation et ne pas les spammer!)
  • D’acquérir de nouveaux clients via le bouche à oreilles de vos clients
  • De déclencher des ventes additionnelles chez vos clients.

Les facteurs clés de succès

  • Un parcours utilisateur simple :

L’action de parrainage n’est pas forcément triviale. Votre client doit rechercher une adresse email ou une fiche contact dans son ordinateur ou téléphone, la sélectionner ou la recopier sur votre site. Cette démarche limite forcément le taux d’invitation. Pensez à utiliser des outils adaptés : facebook ou twitter connect, accès au carnet d’adresse mobile,…

  • Un bénéfice visible

La dotation et la promesse doivent être fortes afin d’inciter votre client à participer, mais aussi pour convertir les parrainés. La dotation dépend également de votre promesse : si en s’inscrivant on bénéficie de tarifs avantageux, (cashback, ventes privées,…), la promesse suffira à convaincre les parrainés et une dotation financière sera un élément de motivation capital pour le parrain.

Toutefois, la dotation peut prendre des formes très variées : produit exclusif, cadeaux, invitation à un événement,… Ces leviers sont régulièrement utilisés par My Little Paris qui propose à ses membres « d’inviter une copine », inspirez-vous de leurs bonnes pratiques !

Testez les différents leviers psychologiques de la vente afin de ne pas tout miser sur la dotation : réciprocité, sympathie, engagement, autorité, preuve sociale, appartenance, sécurité, rareté,…

  • Une action atteignable

L’action demandée au parrain et son espérance de gain doivent paraître faciles d’accès. Cette simplicité impactera directement son implication.

  • Une communication identifiable, en accord avec la marque

L’habillage de la mécanique de parrainage doit être choisi en fonction des codes de la marque. Il ne faut pas hésiter à s’éloigner des formats classiques très mercantiles et développer des axes psychologiques plus fins, autour du social shopping ou de la gamification par exemple.

Ce que rapporte le parrainage

Vos ventes peuvent tripler !

Si on analyse le modèle qu’utilisait Vente-privee.com avec comme hypothèse un panier moyen à 60 € et une dotation de 8 € après commande du parrainé, pouvant être utilisée pour déclencher un achat ou pour augmenter le panier moyen :

  • Sans parrainage : un client passe une commande. CA : 60 €
  • Avec parrainage : les 8 € de dotation sont utilisés pour passer la seconde commande du parrain. Le client parrain commande donc deux fois : 120 € et le parrainé une fois : 60 €.
    Soit 180 € - 8 € = 172 €

La question est bien évidemment de savoir quels objectifs vous attendez de l’opération, avec quel ROI.

Les limites

Évidemment, le parrainage n’est pas une formule magique. Le contexte de chaque marque influe le choix de son adoption, quelques exemples :

  • « cocktail conversation » vs « non cocktail conversation » : certains produits se prêtent mal au parrainage, car les parrains ne se sentent pas valorisé par leur consommation, voir « honteux de l’admettre ».
  • L’image de marque !
  • Le coût de la dotation peut vite faire grimper la facture, surtout si vous n’avez pas verrouillé les risques de fraude.

La fraude, principal risque du modèle

N’oubliez pas, les chasseurs de prime sont nombreux. A l’image de http://www.parrainage-vente-privee.com/, en proposant une dotation financière, vous risquez de perdre la maîtrise des coûts.

Des barrières doivent donc être placées au fil du parcours afin de réduire les risques. Un suivi des KPI, la modération des parrainages et un ciblage des parrains servent à garder le contrôle.

Comment faire alors ?

Différenciez vous !

Do-good, club, cross-canal, social shopping… le parrainage permet beaucoup de choses, trouvez la formule qui vous correspond et vous démarque. Et si vous êtes en panne d’idées, contactez-nous.

Hélène Lefebvre
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